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  13*******73 2023-02-05
  我們要了解如何獲取商機如何電話邀約，如何塑造自我形象，如何建立鏈式反應。
  
  當然我們也要了解如何與人交往。如何與人交往看似簡單，看似普遍，但是實際上需要大量的積累與思考。延展一下說：我們需要學習如何和人溝通，如何高效詢問，如何建立深度客戶關(guān)系。這些看似不可量化的技巧，都需要認真的精進和鉆研。
  
  還有一點就是如何挖掘信息。因為我們在與客戶交往的同時客戶也在考量我們。如果客戶關(guān)系還沒有突破某個門檻，或者是你還不了解如何與人交往的時候，你就不了解如何挖掘深度信息，在客戶的太極拳中迷惘。
  
  最后一點是如何自我管理。銷售是沒有課程表的，銷售也沒有具體的具體到每天的kpi。所以如何做好銷售的自我管理，就成了我們的項目進度、年終指標能否完成的最關(guān)鍵的技能之一。
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  18*******15 2023-02-05
  首先我們要了解產(chǎn)品這件事本身大家都知道。我們在入職培訓的時候基本上都聽過前輩說，要學習產(chǎn)品、要學習技術(shù)。關(guān)鍵是，怎樣去學習呢？怎樣才算了解了你的產(chǎn)品呢？第1點，你要知道你的產(chǎn)品如何匹配客戶的需求。比如客戶說我現(xiàn)在覺得功耗太高，那你有什么樣的產(chǎn)品能夠解決客戶功耗的問題？比如說客戶說我要重構(gòu)我的自動化辦公系統(tǒng)，那你要知道如何去組織你的產(chǎn)品、你的技術(shù)人員做解決方案，匹配當前這一類行業(yè)客戶的具體需求？
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  13*******42 2023-02-05
  第1個層次，了解你的行業(yè)。
  
  給大家具體展開一下。分為幾個步驟。
  
  第1個步驟是了解客戶的決策鏈條。
  第2個步驟是了解客戶的痛苦鏈條。
  第3個步驟是了解你的目標客戶。
  了解客戶的決策鏈條是什么意思呢？首先大客戶銷售和普通的銷售最不一樣的地方，是你面向的銷售是一個企業(yè)，決策是否采購你商品的是一群人。所以我們要提前了解到這個企業(yè)內(nèi)部具體的采購工作流程。比如說，什么樣的人負責決定你的產(chǎn)品技術(shù)是否合格、有什么樣的人決定如何進行采購、有什么樣的人決定招投標書怎么寫、以及什么樣的領(lǐng)導能夠?qū)κ欠癫少從阕鲎罱K決策。所以大客戶銷售入門，首先就要了解的你所在的行業(yè)客戶是怎樣決策的。